Man sagt, dass 80% des Erfolgs darin besteht, einfach aufzutauchen. Aber ohne einen nahezu chirurgischen Ansatz für die anderen 20% werden Innendienstteams auf der Stelle treten.
Selbst mit einem Tool wie Salesforce Sales Engagement braucht es ein wenig mehr, um zu gewinnen – um die Vertriebspipeline zu erweitern, Chancen zu finden, ohne sich so sehr auf Channel-Partner zu verlassen, und neue Märkte zu erschließen. Innendienstteams müssen intelligenter und effizienter mit den vorhandenen Tools umgehen. In einer Umgebung, in der 69% der Vertriebsprofis sagen, dass Verkaufen heutzutage schwieriger ist (Salesforce, State of Sales Report – Fünfte Ausgabe), ist dies wichtiger denn je.
Obwohl Vertriebsteams im Durchschnitt zehn Tools verwenden, um Geschäfte abzuschließen, planen 94% der Vertriebsorganisationen, ihren Technologie-Stack im nächsten Jahr zu verschlanken (Salesforce). Der Fokus dieses Blogposts liegt auf einem speziellen Tool: Salesforce Sales Engagement (ehemals bekannt als High Velocity Sales). Wir werden die wichtigsten Bedürfnisse, die es erfüllt, und Strategien zur Verbesserung Ihrer Implementierung untersuchen.
Hauptprobleme, die das Erreichen der Verkaufsziele verhindern
Die Zeit eines Verkäufers ist am besten damit verbracht, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Dennoch verbringen Vertriebsmitarbeiter nur 28% ihrer Woche tatsächlich mit dem Verkauf (Salesforce). Den Rest der Zeit sind sie damit beschäftigt:
- Recherchieren, Vorbereiten und Planen
- Angebote und Vorschläge zur Genehmigung schreiben
- Andere administrative Aufgaben erledigen
In leistungsschwachen Vertriebsorganisationen findet man manuelles Wählen und Dateneingabe bei vielen Aktivitäten, sowohl beim Verkaufen als auch bei anderen Aufgaben. Es überrascht nicht, dass ein Übermaß an manueller Arbeit das Anrufvolumen und die Effizienz erheblich beeinträchtigen kann.
Vorsicht vor getrennten Workflows
Einer der größten Zeitfresser ist der getrennte Workflow. Selbst etwas Einfaches wie das Wechseln zwischen Apps kann die Verkaufszyklen verlangsamen. Zum Beispiel ist das Wechseln zwischen Salesforce und separaten Telefonie-Tools eine häufige (und lösbare) Workflow-Störung, die zu mehr Zeitaufwand, Ungenauigkeiten und verpassten Chancen führen kann.
Ohne ein Tool wie Sales Engagement kann es für Innendienstteams schwierig sein, immer 100%ig den Überblick zu behalten (manchmal auch ohne eigenes Verschulden). Folgende Probleme können auftreten:
- Anrufe und E-Mail-Versuche werden nicht protokolliert
- Verkäufer verlieren den Überblick darüber, wo sie sich in einer Verkaufsstrategie oder -sequenz befinden
- Die Sichtbarkeit der vertriebsnahen Teams in den Prozess ist oft unvollständig
Die Implementierung von Sales Engagement heilt nicht zwangsläufig alle diese Probleme. Einige Innendienstteams, die Sales Engagement nutzen, kämpfen weiterhin damit, die Art von personalisierten Gesprächen zu führen, die sie benötigen, um in einem Account Fuß zu fassen.
Achten Sie auf die Unterauslastung von CRM
Dies liegt oft an einem Mangel an verfügbaren, integrierten Kundeninformationen im CRM. Laut Salesforce stimmen weniger als 40% der Vertriebsprofis “voll und ganz zu, dass ihre Organisation ihr CRM vollständig nutzt”, ein Problem, das besonders für Innendienstmitarbeiter relevant ist.
Nicht nur hemmt die Unterauslastung von CRM die Vertriebsmitarbeiter, sie beeinträchtigt auch die Gesamtsichtbarkeit. Betrachten Sie dies: Weniger als ein Drittel der Chief Revenue Officers und Vertriebsleiter im Finanzdienstleistungssektor berichteten von 100%iger Sichtbarkeit der Geschäftsergebnisse (mindtickle, Chief Revenue Officer + Sales Leader Outlook Report 2024-2025). Für Umsatzteams ist die Sichtbarkeit von Käufer- und Verkäufer-Signalen ebenfalls unzureichend:
- E-Mails der Vertriebsmitarbeiter (57%)
- Effizienz der Nachrichtenübermittlung in Anrufen (52%)
- Anrufvolumen und -verlauf der Vertriebsmitarbeiter (50%)
- Qualität der Einwandbehandlung (34%)
- Aktivitäten zur Inhaltsteilung (27%)
- Akzeptanz der Verkaufsmethodik/-prozesse (24%)
- Käuferbeteiligung in Deal-Räumen (21%)
Was Innendienstmitarbeiter von Sales Engagement brauchen
Wenn Ihre Mitarbeiter Sales Engagement bereits täglich nutzen, was können Sie tun, um das Erlebnis zu verbessern und diese Mitarbeiter in die bestmögliche Position zu versetzen, um erfolgreich zu sein?
Finden Sie eine Lösung wie b+s Connects, die sich direkt in die Salesforce-Oberfläche integriert und es den Mitarbeitern ermöglicht, Anrufe zu tätigen, Daten zu verwalten und Geschäfte innerhalb einer einzigen Plattform voranzutreiben.
Reibungsloses Arbeiten bei eingehenden und ausgehenden Anrufen reduzieren
In erster Linie ermöglicht die Integration, dass Mitarbeiter Kundeninteraktionen abwickeln können, ohne zwischen Anwendungen wechseln zu müssen. Mit dem b+s Connector müssen Mitarbeiter keine Zeit damit verschwenden, Datensätze für eingehende Anrufe nachzuschlagen.
Einer der bahnbrechenden Vorteile der Integration ist die nahtlose Verwaltung sowohl eingehender als auch ausgehender Anrufe innerhalb der Salesforce-Oberfläche. Mitarbeiter müssen nicht mehr zwischen Anwendungen wechseln, wodurch wertvolle Zeit gespart und ihr Arbeitsablauf optimiert wird.
Beim ausgehenden Anrufen beseitigen Klick-zu-Wählen und Schnellwahl-Listen den Aufwand des manuellen Wählens und möglicher Fehlwahlen. Darüber hinaus sorgt ein Popup-Fenster dafür, dass Mitarbeiter Anrufe sehen und beantworten können, selbst wenn Salesforce minimiert ist, sodass sie niemals eine wichtige Interaktion verpassen. All dies unterstützt einen produktiveren Ansatz für Sales Engagement Cadences, die b+s ausdrücklich unterstützt.
Kundeninteraktionen personalisieren
“Großartige Verkäufer sind Beziehungsaufbauer, die Wert bieten und ihren Kunden zum Erfolg verhelfen”, sagte Jeffrey Gitomer. Aber wie gehen Vertriebsmitarbeiter dabei vor, besonders im Kontext des ausgehenden Verkaufs?
Indem sie relevantere Gespräche führen, die auf den Ängsten, Schmerzen und Wünschen des potenziellen Kunden basieren. Eine Möglichkeit, diese Informationen herauszufinden, ist der Echtzeitzugriff auf Kundendaten, von denen viele bereits in Salesforce vorhanden sind. Die b + s Connects-Integration kann diese Echtzeitdaten in den Vordergrund rücken und den Mitarbeitern den Kontext geben, den sie benötigen, um jedes Gespräch zu vertiefen.
KI-gestützte Gesprächseinblicke einbinden
76% der CROs und Vertriebsleiter erwarten, dass KI ihre tägliche Arbeit in den nächsten 12 Monaten erheblich beeinflussen wird (mindtickle). Kann all das, was Einstein bereits leistet, für Ihre Mitarbeiter verbessert werden?
Empowering Next Best Action and Recommendations with b+s Connects for Salesforce
Eine Option ist die Transkription durch Contact Center AI (CCAI). CCAI transkribiert Gespräche automatisch in Echtzeit und stärkt so die Fähigkeit von Salesforce Einstein, die nächste beste Aktion/Empfehlung, Anruf-Coaching und Datenanalyse zur Verbesserung der Anrufqualität und für bessere Verkaufsgespräche bereitzustellen.
Intelligentere Verkaufssequenzen steuern
Die meisten Innendienstteams verwenden automatisierte Verkaufssequenzen, um potenzielle Kunden durch eine Reihe von E-Mails, Anrufen und Aufgaben zu binden. Mit b+s Connects können Sie Ihre Außendienstmitarbeiter mit sorgfältig konzipierten Verkaufssequenzen anleiten, die jegliche Zweifel über die nächste beste Aktion beseitigen.
Zielmanagement stärken
Aus der Perspektive eines Vertriebsleiters hängt vieles davon ab, wie gut Sie Verkaufsziele verwalten und zuweisen, den Fortschritt der Engagements verfolgen und Lead-Nurturing-Strategien optimieren können.
All dies ist innerhalb von Salesforce nachvollziehbar, verfolgbar und für Berichte verfügbar. Verwenden Sie Salesforce, um detaillierte Berichte zu erstellen, die dank b+s Connects detaillierte Daten zu Anrufen, Verkaufsleistung, Pipeline-Gesundheit und Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter enthalten. Diese Berichte können dabei helfen, Entscheidungen darüber zu treffen, welche Ziele mehr Ressourcen verdienen, wie Ressourcen zugewiesen werden sollten und wo die Vertriebsprozesse insgesamt verbessert werden können.
Um erfolgreicher zu sein, verbessern Sie das Sales Engagement-Erlebnis.
Im heutigen wettbewerbsintensiven Vertriebsumfeld ist es von entscheidender Bedeutung, das volle Potenzial Ihrer Salesforce Sales Engagement-Lösung auszuschöpfen. Durch die Umsetzung der in diesem Blogpost beschriebenen Strategien und bewährten Praktiken können Sie Ihr Vertriebsteam befähigen, mehr Anrufe zu tätigen, die Ansprache zu personalisieren und letztendlich mehr Abschlüsse zu erzielen.
Studien zeigen eine starke Korrelation zwischen digitaler Transformation und Verkaufserfolg. Beispielsweise nutzen 54 % der Technologieunternehmen, die 90 % ihrer Quoten erreichen, mehr als zehn Verkaufstechnologien (mindtickle). Diese Statistik verdeutlicht eine wichtige Wahrheit: Die erfolgreichsten Innendienstorganisationen übernehmen nicht nur neue Technologien, sondern setzen alles daran, das Beste aus ihren Technologiestacks herauszuholen.
Zögern Sie nicht, das Spiel der Zahlen zu gewinnen. Die b+s Connects-Lösung integriert sich nahtlos in Ihre bestehende Salesforce- und Cisco-Contact-Center-Umgebung und unterstützt Salesforce Sales Engagement. Dadurch werden komplexe Einrichtungsprozesse überflüssig und das Potenzial der Kommunikations- und CRM-Plattform, die Ihr Team bereits nutzt, maximiert.
